对话（huà）丨宋志平 赫尔曼·西蒙

文（wén）字整理丨韦敏 

摄影丨姚咏梅（méi）

活动组织策（cè）划丨（shù）《企业家》杂志社（shè） 赫尔（ěr）曼·西蒙商学院（yuàn）

当（dāng）前（qián），以（yǐ）价格（gé）战为主要手段的（de）行业内卷式恶性竞争给众多企业带来了（le）困扰（rǎo）。为此，著名经营管理专家、中国上（shàng）市公（gōng）司协（xié）会会长（zhǎng）、中国企业改革与发展研究会首席专家宋（sòng）志平，与德国著（zhe）名管理思想家、畅销（xiāo）书《定价制胜（shèng）》作者（zhě）赫尔曼·西蒙（méng）教授，于2024年（nián）9月23日在北（běi）京就企业定价策略和如何避免恶（è）性竞争等问（wèn）题进行了深入对话。

宋（sòng）志（zhì）平

管理（lǐ）工程博士，企业经营管理专（zhuān）家，中国上市公司协会会长（zhǎng），中国企业改革（gé）与发展研究会首席专家。他经营企业40年，先（xiān）后把中国（guó）建材、国（guó）药集（jí）团两家（jiā）企业（yè）带入世界（jiè）500强。他推（tuī）动的水泥重组整合实践入选哈（hā）佛案例库，他归纳总结的三精管理荣获全国企业管理（lǐ）现代化创（chuàng）新成果一等（děng）奖（jiǎng）。

宋志平是三届全国工商管理专业学位研（yán）究生(MBA)教育指导（dǎo）委员会委员，中（zhōng）国高质量MBA教育认证理事会理事。他（tā）在清华大学、北京大学（xué）、中国科学技术大学（xué）等高校做企（qǐ）业（yè）实践教授，著有《经营方略》《问道管理》《企业迷思》《三精管理》等。宋志平以卓越的成绩先后获（huò）得袁（yuán）宝（bǎo）华企业管（guǎn）理（lǐ）金（jīn）奖、石（shí）川馨-狩野奖、《财富（fù）》CEO终生成就奖等（děng）多项殊荣。

赫尔曼·西蒙

德国（guó）著名管（guǎn）理思想（xiǎng）家，被誉（yù）为“隐（yǐn）形冠军（jun1）之父”，世界领先的价格咨询公司Simon Kucher的创始（shǐ）人兼名誉主席。该公司拥有47个办事处和（hé）2200名员工，1995年至（zhì）2009年（nián），他（tā）担（dān）任该公司的首席执行官（guān）。他是战略、营销（xiāo）和定价方面的专家，也是世界上最（zuì）具影响力（lì）的（de）管理思想家“Thinkers50名人堂”中唯一的（de）德国人。

西蒙是美因茨大（dà）学和（hé）比（bǐ）勒费尔德大学的工商（shāng）管理和市场营（yíng）销教授，也是哈（hā）佛商（shāng）学院、斯坦福（fú）大学（xué）、麻（má）省理（lǐ）工学院、伦敦商学院、欧洲工商管理学（xué）院和东京庆应义塾大（dà）学的客座教授。他拥有（yǒu）中国、波（bō）兰、斯洛（luò）文尼亚和德（dé）国大学的荣誉博士（shì）学（xué）位。在中（zhōng）国，有以他名字命名的培训机构“赫尔曼·西蒙（méng）商学院”。他以30种语（yǔ）言（yán）出版了40多本书，其中包括《隐形冠军》《定（dìng）价制胜（shèng）》等关于（yú）隐形冠（guàn）军和价格管理的世界畅销（xiāo）书（shū）。

01 定价（jià）对利润的影响有十倍的关系

宋志平：多年来（lái），我一直是您的读者。最早读的是您的《隐形冠军》，我曾在电视节目（mù）中专门讲解过这本（běn）书。后来又读了您的《定价（jià）制（zhì）胜》，现在您又出版了新书——《真正的（de）利（lì）润：从来没有一家公司因为盈利而破产》（以下（xià）简称（chēng）《真正（zhèng）的利润》）。实际上，这些书之（zhī）间是有联系的（de）。我昨天刚从义乌回来，参观了双童吸管（guǎn）公（gōng）司。他（tā）们每生产100根饮料吸管，毛利润（rùn）只有（yǒu）8分钱，但（dàn）去年吸（xī）管业务的收入达到（dào）4亿元人民（mín）币。他们走了一（yī）条创新（xīn）和（hé）品牌之（zhī）路，甚至把一根吸管（guǎn）都做得与（yǔ）众不（bú）同。他们也采取了高品（pǐn）质、高价格的路线，不（bú）做低端产品（pǐn），不打价格（gé）战（zhàn），取得了可观的利润。双童吸管（guǎn）是典（diǎn）型的专精特新“隐形冠军（jun1）”，您（nín）也（yě）在书中将其作为重要案例。其董事长楼仲平先生还让我转达对（duì）您的问候。

赫尔曼·西蒙：宋（sòng）先生，我也非常高兴能与您讨论（lùn）企（qǐ）业和“隐形冠军”相关的问题。我相信（xìn）中德两国（guó）有许（xǔ）多共同话题，可以相互（hù）学习（xí）。中德在（zài）全球都是非常重要（yào）的经（jīng）济体，我们在经济领域（yù）有很多（duō）合作（zuò）机会，尤其是（shì）两国在出口方（fāng）面都很强劲（jìn），各（gè）有优势。《隐形冠军》关注的是全球各行业中处于领（lǐng）先地位（wèi）的中型企业。刚（gāng）才（cái）您提到了一家（jiā）中国非（fēi）常知名的吸管公司（sī）。过去，我们也发现中（zhōng）国（guó）类似的“隐形（xíng）冠（guàn）军（jun1）”企业正在快速增长。与三年前相比，中（zhōng）国的“隐形冠军”数量增（zēng）加了100多（duō）家（jiā）。相应地，德国新（xīn）增加了约250家“隐形冠军”企业。我们目前面临着（zhe）相似的背景，我很高兴今天能就这些（xiē）问题与您交流。

宋（sòng）志平：西蒙先生（shēng），今天除了（le）“隐（yǐn）形（xíng）冠军”的（de）话题外，我还（hái）想请您（nín）谈谈产品定价（jià）的（de）问（wèn）题。在中国商界（jiè），大家（jiā）对“隐形冠军”已经比（bǐ）较熟悉，中国目前正在推动专（zhuān）精特新（xīn）“小巨人（rén）”和单项冠军（jun1）的发展。现在（zài），企业面临的一个突出问题是（shì），许多行业在内卷，打价（jià）格战。您的《定价制（zhì）胜》出版后，我曾送给一些同事和（hé）企业家朋友，希望大家（jiā）通过书中（zhōng）的观点来研究产品定价。在（zài）《真正的（de）利润》中，您提到了两（liǎng）个小公式（shì）：利润等于收入减成本，收入等于销量乘以价格。在这（zhè）种关系（xì）中，许多企业觉得他（tā）们可以控制成本（běn），增加销量，但对价（jià）格（gé）却无能为力，感到非常被动。所以大家就以（yǐ）降低成本和（hé）增加销量（liàng）作为主要的（de）竞争手段。这也是我们出现内（nèi）卷的（de）深层次（cì）原因，一些（xiē）企（qǐ）业甚至无（wú）限制地降（jiàng）价（jià）。今天，我们也希望您（nín）能（néng）对中国的企业家谈谈定（dìng）价问题（tí），以及企业在过（guò）剩条件下如何把握（wò）竞争（zhēng），应该（gāi）如何竞争。

赫尔曼（màn）·西蒙：刚（gāng）才您提到了中（zhōng）国一些企业的现状以及价格（gé）战（zhàn）和内卷的问（wèn）题。我想（xiǎng）从两个方面分享我对定价的看法。一方面是我个人（rén）的历史以及（jí）我所代表的公司的历（lì）史。我曾在大学（xué）任教16年（nián），期间主（zhǔ）要研究与定价相关的理论和学术问题。之后，我与我的博士生一（yī）起（qǐ）创立了西蒙顾和管理咨询（xún）公司。在全球范围内，我们从（cóng）事（shì）的业务就是定价咨询。我们将所（suǒ）研究的定价理论（lùn）应（yīng）用于实（shí）践，帮助企业获得（dé）稳固的（de）利润。今（jīn）天，我们在全（quán）球拥有2200名员工和47个办公室，2023年的收入为5.78亿美（měi）元，约合人民币40多亿元。我们是全（quán）球定价咨询的领导者，在中国的上海、北京和香港设有三个办事（shì）处（chù）。

另一方面是关于中国企业的。回顾中（zhōng）国企业的发展历史（shǐ），最初基本上是以低价、低质（zhì）量、低成本赢（yíng）得市场，在全球开展竞争。但近年来，中国企业也发生了巨（jù）大变化。我们注意到中（zhōng）国企业（yè）的（de）成本也在上升，这意味着中国产品的价格也（yě）需要（yào）提（tí）高（gāo）。当然，中国产品（pǐn）的质量也在不断提升，中国（guó）的技术也取得（dé）了长足的进步，但中国产品在品牌（pái）方面仍有弱点。在2023年（nián）全球（qiú）品牌价值（zhí）排行榜前100位中，中国只有两家：小米（mǐ），排名第87位；华为，排名第（dì）92位。中国（guó）企业需要（yào）做的是，像全（quán）球知名企业和品牌一（yī）样，不断提升产品价值、创新能力、服务（wù）能力和（hé）产品质量，以提高（gāo）中国企业在全球的品（pǐn）牌声（shēng）誉和（hé）知名度。

中国（guó）企（qǐ）业需要做的是，像全球知（zhī）名企业和品牌一样（yàng），不断提升产品价（jià）值、创（chuàng）新能力、服务能力和（hé）产（chǎn）品（pǐn）质量（liàng），以提高中国企（qǐ）业在全（quán）球（qiú）的品牌声誉和知名度。——赫（hè）尔曼·西蒙

但需要注（zhù）意的是，品牌的提升不是一蹴（cù）而就的（de），而是（shì）需（xū）要多年甚至（zhì）几十年的努（nǔ）力。我们主要提供的服务是为大型（xíng）和中型企（qǐ）业提供定价策略，以提高（gāo）利润和实现增长。利（lì）润等（děng）于价（jià）格（gé）乘以销（xiāo）量减去成本。根据我们的（de）研究，定价对利润（rùn）的影响（xiǎng）有十（shí）倍的（de）关（guān）系，而成本只有六倍的关系（xì），销（xiāo）量只有四倍的关系，因为销（xiāo）量增加后（hòu），相应（yīng）的成本也会上升。我们支持中国（guó）企业（yè）提高利（lì）润，因为只有（yǒu）利润（rùn）才是企（qǐ）业生存的关键。

定（dìng）价对（duì）利润的（de）影（yǐng）响有十（shí）倍的关系（xì），而成本只有（yǒu）六倍的关系，销量只有四倍的关系（xì），因为（wéi）销量增加后，相应的成本（běn）也（yě）会上升（shēng）。

——赫尔（ěr）曼·西（xī）蒙

中国一些行业正面临过剩（shèng）和价格战的问题。事（shì）实上，这两种情况（kuàng）都（dōu）会对企（qǐ）业利润产生负面影响。我们希望通过精细的定价策略来提高企业利（lì）润。

02 要以（yǐ）为客户提供的价值来决定价格（gé）

宋志平：最近，中央提出要强（qiáng）化（huà）行业自律，防止“内卷（juàn）式”恶（è）性竞争。实际上，一些行（háng）业进（jìn）行“内（nèi）卷式”竞争，这是非常不可取的（de），因为这（zhè）涉及盲目（mù）的降价。当价格降得（dé）太（tài）低时，整（zhěng）个行业就容（róng）易出（chū）现亏损。这是我们许多企业今天面（miàn）临的问题（tí）。低价意味着没有利润，没（méi）有利润还（hái）可能影（yǐng）响企业（yè）的价值，带来一系（xì）列（liè）问（wèn）题。

▲宋志平与赫尔曼（màn）·西蒙探讨定（dìng）价策略。

西蒙（méng）先生是定价专家，曾帮（bāng）助全（quán）球1万多家企（qǐ）业进行（háng）定价。希望您未来能在（zài）定价（jià）方面为我们的企业提供更多指导。我们发现，很（hěn）多（duō）企业将产品定价权主要交给了（le）销售人员，但实际上，价格（gé）应该由管理者来制定。记（jì）得稻盛（shèng）和夫曾说过：“定价即经营，定价定（dìng）生死（sǐ）。定价不应该由销售人员决定，而应该由企业（yè）领（lǐng）导者（zhě）来（lái）决定。”但许（xǔ）多企业领导者（zhě）认为，价格是由市场决定的，他们感到无可奈何，形成（chéng）了误解。大家都专注于抢（qiǎng）占市场份额，只关注销量和成本，却忽视了定价，觉得自己无力掌控。实际上（shàng），您在《定价制胜》中也提（tí）出（chū），管理者应该主动掌握定价，而不是被（bèi）动（dòng）适应（yīng）价格。相信《定价（jià）制胜》对今天的中国企业家（jiā）有（yǒu）很好的参考价值。这次出版的《真正的利润》也是（shì）《定价制胜》的姊妹篇，因为它（tā）基于只有好价格才有（yǒu）真正利润的前提（tí），揭示了利（lì）润（rùn）是企（qǐ）业的根本，没有利润就无法生（shēng）存，两（liǎng）者的关系非（fēi）常清晰。

 

定价即经营，定价定生死。定（dìng）价不应（yīng）该由销售（shòu）人员决定，而应（yīng）该由企业领导者（zhě）来（lái）决定。——稻盛和夫

          希（xī）望我们的企（qǐ）业家和读者能听（tīng）取西蒙先生的（de）建（jiàn）议，聆听您的声音，认真阅读《定价（jià）制（zhì）胜》和《真正（zhèng）的利润》，这两本书对大家做企业都有用。尤其（qí）是《定价制胜》，虽（suī）然（rán）它出版（bǎn）已有几年，但我们今天应该认真（zhēn）重温，对中（zhōng）国企业（yè）解决当前面临的问题也（yě）十分有意义（yì）。

赫（hè）尔曼·西蒙：关于定价和（hé）利润（rùn），您确实非（fēi）常了解。我也（yě）有几点想（xiǎng）补（bǔ）充与（yǔ）您分（fèn）享（xiǎng）。我们调查了全球（qiú）许多企业的（de）定价问题，涉及数（shù）千家公（gōng）司。我们发现有59%的企（qǐ）业（yè）卷入了价格战，其中程度最严重（chóng）的国家是日本。在日本（běn），86%的企业参与了（le）高度激（jī）烈的价格战，这必然带来（lái）低利润，因此日本（běn）企业的利润（rùn）率只有2.4%，而全球（qiú）平均（jun1）为5%。中国（guó）的价格战也（yě）非常激烈，但中（zhōng）国（guó）企（qǐ）业的利润（rùn）率没有（yǒu）日（rì）本那么（me）低。价格战是利（lì）润杀手。因（yīn）此，为了（le）避免价格战，我们需要采取合理的（de）定价（jià）策略（luè）。在（zài）中国普遍存（cún）在的过（guò）剩条件下，实际上很难避免价（jià）格战（zhàn）。我们首（shǒu）先需要（yào）做的是控制并（bìng）尽（jìn）可能减少产能。例（lì）如（rú），光伏产业面临的价格战，或者（zhě）汽车行业电动车与（yǔ）内（nèi）燃机汽（qì）车之间的价格战，都非常危（wēi）险。刚（gāng）才您（nín）也提到，在（zài）中国企业中，销（xiāo）售人（rén）员比管理层拥（yōng）有更多的定价权。我认为这涉及定价策略的问（wèn）题。我们需要将定价策略收归管理层，让管（guǎn）理层制（zhì）定（dìng）明（míng）确的定价规则。在进行（háng）价格定位时（shí），我们需要考虑我们（men）想去哪（nǎ）里，以及如何到达那里，这与产（chǎn）品价值有关。要以为客户（hù）提供的价值来决定价格，而不是相（xiàng）反（fǎn）。我们（men）需要做的是为客户提供精准（zhǔn）的价值。只有当（dāng）我（wǒ）们能够为客（kè）户（hù）提（tí）供精准而（ér）明确的价值（zhí）时，他们才愿意（yì）为之付费。价（jià）值越高，客户愿意（yì）支付的（de）价（jià）格（gé）就越高。因此，这（zhè）带来（lái）了（le）另一个挑（tiāo）战，就是（shì）我们需要持续创（chuàng）新，这意（yì）味着（zhe）研究新技术，用它们来满足（zú）客（kè）户需求（qiú）。如果一项（xiàng）新技术不能满（mǎn）足客户（hù）需求，无（wú）法比现有技术（shù）更（gèng）好地满足他们，那么（me）它就没有价值。因此，我们需要关注（zhù）客户需求，满足他们，为客（kè）户提供（gòng）高（gāo）价值的产品和服（fú）务，以实现高定（dìng）价，获得更高的利润。全球（qiú）范围内，中国一些（xiē）企业在“走出去”方面仍缺乏（fá）足够的经验，包括定价和销售策略方面的经（jīng）验（yàn）。西蒙顾（gù）和（hé）所做（zuò）的就是为这些走向（xiàng）全球的中国企业（yè）提供具有（yǒu）国际视野的定（dìng）价策略。

如（rú）果一项新（xīn）技术不能满足（zú）客（kè）户需求，无法比现有技（jì）术更（gèng）好地满（mǎn）足（zú）他们，那么它就没有价值（zhí）。我们需要关注客户需求，满足（zú）他们（men），为客（kè）户（hù）提供高价值的产（chǎn）品和服（fú）务，以实现高定（dìng）价，获得更高的（de）利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐步（bù）将中国企（qǐ）业（yè）过去的低（dī）成本（běn）、低价格（gé）模式升级到高端市（shì）场，以制定更高（gāo）的价格。您刚（gāng）才（cái）提到价格影（yǐng）响公司的股价，确实如（rú）此。我们在（zài）欧洲和美（měi）国做了几项研究，探（tàn）讨定价公（gōng）告与股价之（zhī）间（jiān）的关系。企业的股（gǔ）价（jià）也（yě）与其品牌有关。我发现许多中国（guó）企业都非常有（yǒu）活（huó）力（lì）。我想了解（jiě）您对成（chéng）本、价格和股价的看法。

我们需要（yào）逐步（bù）将中国（guó）企业过去的低成本、低价格模式升级到（dào）高端市场，以制（zhì）定更高的价格（gé）。

——赫尔曼（màn）·西蒙（méng）

03 以价格战去抢市场份额（é）并不（bú）可取

 

宋志（zhì）平：我在建材领域工作了40年（nián），带（dài）领企业从小（xiǎo）做到大。建材行（háng）业（yè）在中（zhōng）国也是竞（jìng）争（zhēng）非常激烈的（de）行业。过（guò）去，我对中国水泥行业进行了大规模整合。整合（hé）后，一个重要的任务是维护（hù）水（shuǐ）泥价格。价格（gé）对我（wǒ）们来说是至关重要的事情。所以在中（zhōng）国（guó）建材（cái）集团的经营会（huì）上，50%的时间（jiān）都在研（yán）究（jiū）价格等经营问题，50%用于内部（bù）管（guǎn）理。当时，水泥价格比较稳定，企业也（yě）获得（dé）了不少的利润。我一直（zhí）主（zhǔ）张企（qǐ）业要特别重视定价（jià），但（dàn）很多企业为了扩（kuò）大市场（chǎng）份额，参与低价（jià）竞争（zhēng）。降价后，对手也会进行报（bào）复（fù），导（dǎo）致价格一（yī）轮（lún）轮（lún）下跌。实际上，发起价格战的企业（yè）并没有获（huò）得多少市场份额，反而大（dà）幅降（jiàng）低了（le）价格。这就是目前（qián）中国（guó）许多（duō）行（háng）业（yè）的现（xiàn）状（zhuàng），因（yīn）为许多产品实际上（shàng）价格弹性很低，降（jiàng）价并不一定会增加销（xiāo）量。所以盲目降价没有前途。

很多（duō）企业为了扩大市场份额，参（cān）与低（dī）价竞争（zhēng）。降（jiàng）价后，对（duì）手也会（huì）进行报复，导致价格一轮轮下（xià）跌。实际上（shàng），发起价（jià）格战的（de）企业并没有获得多少市场份额，反而大幅（fú）降低了价格（gé）。——宋志平

        另一（yī）方面，企业需要（yào）从红海走（zǒu）向蓝海，一个（gè）重要的点是创新和（hé）打造品（pǐn）牌。例如，华（huá）为最近（jìn）推出了（le）一款三折叠手机，在市场上取（qǔ）得了很好的效果。这（zhè）表明，正如您所（suǒ）说，企（qǐ）业（yè）应该重（chóng）视（shì）创（chuàng）新（xīn）、技术和品牌，创造（zào）真正的价值（zhí），这（zhè）是定（dìng）价的核心（xīn）。但对于（yú）许（xǔ）多传统企（qǐ）业，如大型（xíng）的（de）水泥、钢铁（tiě）和化工企业，价格可能（néng）非常重（chóng）要。如（rú）果（guǒ）产品降价（jià），它们可能面临全行业亏损的局面。因此，我们要（yào）特别（bié）关注定价问题，因（yīn）为无限制（zhì）地降价会（huì）导致整个行（háng）业亏损。我提出了行（háng）业利益高于企业利益的（de）概念，企业利益孕育于（yú）行业利益之中。“覆巢之下，焉有（yǒu）完卵？”作为企业（yè），我们既要竞（jìng）争也要合作，不能只（zhī）竞争不合作。当然，合作不是串通，而是需要（yào）在定价上自律。市（shì）场（chǎng）经济是竞争的经济（jì），但竞争（zhēng）包括（kuò）良性（xìng）竞争和恶性竞（jìng）争。我（wǒ）们主张良性（xìng）竞争，即有序和（hé）自律的竞争。恶性竞争是（shì）盲（máng）目的降（jiàng）价。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨中国企业的良性竞争模式。

无限制地（dì）降（jiàng）价会（huì）导（dǎo）致（zhì）整个（gè）行业亏损。行业（yè）利（lì）益高（gāo）于企业（yè）利益，企业利益孕育于行业利益之中。作为（wéi）企（qǐ）业，我们（men）既（jì）要（yào）竞争也（yě）要（yào）合作，不能只竞争不合作。合作不是串通，而是需要（yào）在定价上自律。

——宋志平

一些行业（yè）进行“内卷式”的恶性竞争（zhēng），缺乏自律。由于恶性竞争（zhēng）和（hé）大规模的（de）降价，会（huì）使整个（gè）行（háng）业面（miàn）临亏损。我们（men）希望企业（yè）能理性地看待市场竞争。

今天，我们的对话从（cóng）“隐形冠军”开始，我们也希望您能（néng）更多地向中国企业家和各个（gè）行业讲述竞争理论和（hé）定价原理，提供更多指导（dǎo）。这将有助于企业家了（le）解价格是如何形成（chéng）的，如何设定合（hé）理的价格，以及如何避免“内卷（juàn）式”恶性价格战。这对中国企业和（hé）各个（gè）行业来说至关重要。

关于内卷，其实有两种看法。一（yī）种认为，内卷会促进（jìn）竞（jìng）争（zhēng），会使（shǐ）企（qǐ）业降低成本，取（qǔ）得低价竞（jìng）争优（yōu）势。另一种观（guān）点认为，企业应进行有序和良性的竞争，专注于技术创新、质量提升、品牌建设和服务增强，而不是仅仅依靠降价和低价来打价格战（zhàn）。我赞同（tóng）后一种观点，主（zhǔ）张企业开展良性竞争。企业之间应合作、自律，同时提升技术创新能力、质量、品牌建（jiàn）设和客户服务，从而增加价值，而不（bú）是仅仅进行（háng）价格（gé）竞争。

 

企业之间应合作、自律，同时（shí）提升技术创（chuàng）新能力、质量、品（pǐn）牌（pái）建设和客户服务，从而增加价值（zhí），而（ér）不是仅仅进行价格竞争。——宋志（zhì）平

       赫（hè）尔曼·西蒙（méng）：您曾执掌过（guò）中国建材这样的企业，其实这（zhè）种传统行业竞争（zhēng）也非（fēi）常激烈，我再次跟您分（fèn）享一下自（zì）己的经验。有一家德国汽（qì）车喷涂工厂，它原来在行业里做得很（hěn）不错（cuò）。之前全球在这个领域里一共有（yǒu）4家非常（cháng）大的汽车（chē）喷涂工厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞典，还有一（yī）家来自美国。这两家来自德国的企业都是上市公司，他们的产（chǎn）能是过（guò）剩了，在2008年金融危机（jī）到来（lái）之后（hòu），其中有一家就退出了这个产业，因为（wéi）它破产了，另外（wài）一家就进行（háng）了降（jiàng）产。在此之（zhī）后，其他两家逐渐适应了（le）这个市场，也出现了项目缩减的情况（kuàng），但德（dé）国的（de）“隐形冠军”企业反（fǎn）倒在这个过程中（zhōng）异军突起，有了大的增长，这得益（yì）于它们的定价及所占的行业优势。我们（men）未来（lái）需要参考“隐形冠军”企业（yè）的现代（dài）模式（shì），就是它们有自己的业务生（shēng）态系统。像一些传统的机械（xiè）企业，要有（yǒu）自己的核（hé）心技术，还要（yào）有（yǒu）对应的软件，甚至AI技术、传感器、激光（guāng）技术，等等。但像这样的企业，它们（men）不太可能由自己亲自（zì）研（yán）发，因为所需时间是非常久的。有一些高科技企业（yè），比如徳国一（yī）家公司（sī）就是以通过寻找业务（wù）合作伙（huǒ）伴为自己提供所（suǒ）需的技（jì）术和产品的（de）模式进行产品开发、生（shēng）产的。该公（gōng）司也从中国选供应（yīng）商做试制（zhì），它还从以（yǐ）色列（liè）、法（fǎ）国选择供应商，来自5个国家（jiā）的（de）供应商共同为它的1个产（chǎn）品提供对应的零配件。这就是未来的一种全球合作（zuò）模式，进行全球采购，寻找（zhǎo）全球业务伙伴一（yī）起（qǐ）构（gòu）建（jiàn）极为（wéi）复杂（zá）的技术系统。这是（shì）我们要走的（de）一条新的道（dào）路，也是我们要创（chuàng）建的高科技（jì）世界。苹（píng）果来自（zì）德国的供应商数量共有（yǒu）767家，其中很多都是隐形冠军企（qǐ）业，这些企业共同为苹果提供各自的产品和服务。比如有一家来自（zì）汉（hàn）堡的公司（sī）为苹果手机系（xì）统提（tí）供（gòng）19种胶水，还（hái）有另外的2家供应商共同来（lái）为手机提供超过30种的胶水产（chǎn）品，这（zhè）就是我们未来要面临的深度技术合（hé）作模（mó）式、全球合作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼（màn）·西蒙互（hù）赠图书。

宋志平（píng）：今天，您讲了很多对我们（men）当前的中国企业（yè）非常（cháng）有（yǒu）指（zhǐ）导（dǎo）意义的内容。第一，企业应重视定价决策（cè）；定价对利润的影响有十倍的（de）倍数关系。第二（èr），在行业（yè）产能过剩时，大企业应减产，以（yǐ）缓（huǎn）解激（jī）烈的竞争，而不（bú）是通过（guò）压价（jià）来抢占市场（chǎng）份额。第三，提高（gāo）品（pǐn）牌知名度，以增强企业定价（jià）能力。第（dì）四，利用（yòng）差异（yì）化和细分化（huà），创造“隐形冠军”，以摆脱竞争的红海。我还想补充一（yī）下，在产能过剩的情况下，大企业的（de）竞争心（xīn）态至关（guān）重要。例（lì）如，去年中国的（de）白酒行业销量下（xià）降5.1%，但（dàn）收入增长9.7%，利润（rùn）增长7.5%。整（zhěng）个行业（yè）创造了2000多（duō）亿元的（de）利润。我问酒业协会这是如何做到的（de），他们说白（bái）酒行业开展竞（jìng）合（hé），不打价格战。竞争主（zhǔ）要（yào）集中（zhōng）在技术、质量、品牌和服务，从（cóng）不比（bǐ）拼低价格（gé）。他们还（hái）提到，在行（háng）业竞合中，领军企（qǐ）业（yè）非常重要，尤其（qí）是前两名，如茅台和五粮液（yè），不打价格战（zhàn），引导了（le）整个行业的市场生态。相比之（zhī）下，其他行业（yè）的一（yī）些领头企业（yè）为（wéi）了抢占市场（chǎng）份额，缺乏价格自（zì）律，实际（jì）上既伤（shāng）害了行业（yè），又伤害（hài）了同行，同时（shí）也伤害了自己（jǐ），其利润和股价都有所下（xià）降。这些（xiē）企（qǐ）业（yè）应该认（rèn）真反（fǎn）思（sī）。今天非常感谢（xiè）西蒙先生（shēng），也希望大家多阅读西蒙先生（shēng）的《定价制胜》和《真（zhēn）正（zhèng）的利润》。我最近写了一（yī）本《有效的经营（yíng）者》，主要讨论企业在当今不确（què）定环境下如何做出正确选择的一些思考。我在书（shū）中也讨（tǎo）论（lùn）了企业竞争和竞合的问题，提出了克服行业内卷的五项措施，也（yě）讲解（jiě）了企业如何从量本利到价本利，即在市场短缺情况下（xià），“量本利（lì）”比较有效，但（dàn）在市（shì）场严重过（guò）剩（shèng）情况（kuàng）下（xià），企业就得更重（chóng）视“价本利”的经营（yíng）理念，即（jí）稳价（jià）、保量（liàng）、降（jiàng）本，即使适当减量，也要稳住价格。书（shū）中也（yě）引用了（le）您关于“隐形冠军”和“定（dìng）价制胜”的一些观点。

在市（shì）场短（duǎn）缺情况（kuàng）下，“量本利”比较有（yǒu）效，但在市场严重（chóng）过剩情况下，企（qǐ）业（yè）就得更重（chóng）视“价本利”的（de）经营理念，即稳价、保（bǎo）量、降本，即使适当减（jiǎn）量（liàng），也要稳住价格。

——宋志平

赫尔曼·西蒙：宋先生是一位对企业经营和管理有着深刻见解的企业思（sī）想（xiǎng）家。您的观（guān）点对（duì）指导中国企业稳定经营（yíng）和健康发展非（fēi）常有意（yì）义。我也（yě）期待今后能有（yǒu）更多（duō）交流，让企业创造更多（duō）“隐（yǐn）形冠军”，开（kāi）始合理定价，最终获得（dé）真正的利润，取（qǔ）得更大的成就。谢谢（xiè）您。